【初心者向け】不動産の売却手続きに入る前にあなたが知っておくべき事

不動産を売却したいと思った時、あなたが最も気になることは何ですか？

• いくらで売れるのか
• 税金はいくらぐらいかかるのか
• 売却代金はいつ手に入るのか
• どんな手順で手続きを進めていけば良いのか
• ちゃんと買い手が見つかるだろうか
• 誰に相談すべきか
• 不動産会社に騙されたりしないだろうか

こんな所でしょうか。当サイトではこれらの疑問に対し、

　No21　

No39

No46

No29

No35

以上の様な記事でポイントをまとめてあります。

そして、こうした疑問に加えてその売却が「相続」に絡んだものである場合には、

• 売却代金の他の相続財産との兼ね合いはどうなるのか
• 遺産分割協議などの手続きと不動産の売却のタイミングはどう考えておけば良いのか
• 現金化した後にすべきことはあるのか
• そもそも誰が売却の手続きをすべきなのか
• 全て任せられるような頼りになる業者・相談相手はいないのか

そういった疑問も出て来ることかと思います。

こうした相続に関連した疑問には、

　No25　

91

97

87

103

No85

このあたりの記事を確認していただくと、各記事内でそれぞれの場合における留意点や手続きの方法、考え方などについて解説していますので、疑問が解決されると思います。

ただ今回は、この記事のタイトルにもありますように、そういった実際の手続きに入っていくよりもさらに”前の段階”、「これから不動産の売却について考えていかなければならない。」「確実に売却して現金化してしまう必要が出てきてしまった。」というような状況に立たされた時、つまり「不動産売却の”入り口”」に立ったタイミングで、まず初めに考えておかなければならない大原則の部分についてお話していきたいと思います。

今回ご紹介する内容は、当サイトの他の場所でも何度か触れたこともあるものにはなりますが、ここで改めてその考え方をまとめておくこととしました。

「不動産取引(売却)」という、何か漠然とした”とっつきにくさ”があり、人生においてそう何度も経験することもないであろう手続きにおいて、いわば「初心者・素人」であるあなたの”指針・道しるべ”のようなものとして頭のどこかに留めておいていただけると幸いです。

そして実際の売却手続きに入っていく際には、是非ここでお伝えした内容を、折に触れて思い出していただき、自分の進むべき方向、優先順位を見失わないようにしていただければと思います。

この記事に目を通していただくことで、まずは不動産売却につきまとう”漠然とした不安”を取り除き、あなたがやるべきことの輪郭をはっきりと浮かび上がらせていきたいと思います。

それではさっそく参りましょう。

不動産取引の入口へようこそ。

不動産の売却手続きに入る前に持っておくべき『心構え』

いきなりですが、あなたにとって今回の不動産取引(売却)は何度目の経験となるものでしょうか。

おそらく”初めて”のことなのではないでしょうか。

もし既に経験があったとしても、1度程度、つまり今回の売却が2度目といった程度でしょう。

そんな、不動産業界やそこでの取引慣行、流通の状況などについてのいわば”肌感”のようなものを持ち併せていないあなたが、不動産取引の手続きの中で常に的確な判断をし続けるということが、果たして可能な事と言えるでしょうか。

不動産取引の経験がほとんどない人間が、何の予備知識もないままにインターネットや専門情報誌、各種書籍などの情報をかき集め、または過去の数少ない経験値をもとにして、業界内部の人間、つまりは不動産業界の中にいる人たちと対等に渡り合う、ましてや交渉事を有利に進めていくというのは、やはり現実的には非常に困難であると言わざるを得ず、ほぼ”不可能”と言ってしまって良いでしょう。

しかし、むやみに不安を大きくしてしまう必要はありません。

不動産業界に少しでも足を踏み入れたことのある人、またはある程度内部の事情に精通している人でもない限り、皆同じような状態で実際に不動産取引を行っているのです。

ただし、今回ご紹介する『心構え』を持ち併せているか否かによって、結果として最終的にその取引の満足度には大きな差が生まれてくることになります。

したがって、せっかくこの記事を見つけていただいたからには、ここから先の内容を是非頭に叩き込んでおいて欲しいと思います。

不動産取引において、あなたが最も大切にしなければならないこと、それは、「自分の置かれた状況」や「自分が”できること”と”できないこと”」を正しく理解し、利用できるものは利用する、頼れるものは頼る、主張すべきことは主張する、という姿勢で臨むことで、それぞれの段階における判断を誤らないようにしていく、ということです。

そして、今回の売却において、不動産業界について右も左も解らないあなたが持っておかなければならないその『心構え』を、一言で表すとするならば、

それは、「真偽を見極める」ということです。

そして見極めが必要となるその対象は、たったの2つ。

これだけです。

この2つの点についてしっかりと見極めができ、自分の中での確固たる判断基準を確立することができてさえいれば、あなたが今回の不動産売却で何度も不安にさいなまれたり、結果的に失敗だったと感じてしまう様な事にはなりません。

この『心構え』をしっかりと胸に刻んでおくことで、あなたのような業界に精通していない方であったとしても、堂々とその手続きを前へ進めていくことができるようになります。

人間というのは、「解らないことが判らない。」という状態の時に、最も不安が大きくなるようにできています。

そしてその一方で、全く肌感のない未知の業界や、何の情報も持ち合わせていないような新たな世界で何かを達成しなければならなくなった時、「ここだけに気を付けておけば大きなケガをすることはない。」とか、「最も大切な部分だけに集中することで、万が一の際にもリスクを最小限に抑えることができる。」というような「勘所(かんどころ)」さえ把握できていれば、意外と一定の安心感を持った状態で一歩を踏み出すことができるものなのです。

車の操作方法を全く知らない人が、「これから車が動き出すから自由に運転してみて。」と急に言われても、パニックに陥ってしまって事故を起こしてしまうことになるでしょう。でもそんな時、「何か不安に感じたり、いったん考え直したいと思った時には、これを足で思いっきり踏めば停まることができるからね。」と、”ブレーキ”の存在についてだけでもあらかじめ聞いておくことができれば、その人は不安を抱えながらも、「ブレーキを踏めば大丈夫。」という安心感と共にうまく対処できる可能性が高まるわけです。

この”ブレーキ”の部分こそが、不動産業界における「”査定価格”と”不動産業者”を見極める」ということであり、最も重視しておかなければならないポイントだということなのです。

せっかくこの記事を読んでいただいているあなたには、是非ともこの『心構え』を意識しながら今後の手続きへと進んでいくことで、地に足を付けた状態で各種の判断を下し、満足のいく売却結果を勝ち得てもらいたいと思います。

それでは、この2つの点についてそれぞれ詳しく見ていくことにしましょう。

情報の非対称性：「レモン市場」の問題

ここでちょっと”ブレイク”です。

あなたは、「レモン市場の問題」という話を聞いたことがあるでしょうか。

これは、中古車市場における「情報の非対称性」の問題を、レモンの品質になぞらえた経済学上の呼び名なのですが、不動産取引にも関係する話ですので、解り易く解説しご紹介しておきたいと思います。

「情報の非対称性」とは、スーパーマーケットで売られている「レモン」をイメージすることで説明がつきます。

スーパー側(売り手)というのは、商品であるレモンのおおよその品質や状態を把握することが可能(商品に関する知識や経験則上、その品質を把握することが可能)であるのに対し、消費者側(買い手)は実際に購入し、家に持ち帰って中身を確認するまではその品質について知ることはできません。

つまりこのように、その商品(この場合は「品質」)に関する情報が売り手側と買い手側で対称になっていない(非対称)状態のことを「情報の非対称性」と呼ぶのです。

そして、この情報の非対称性を利用し、悪質な販売業者は消費者を騙そうとします。中古車市場で言えば、品質の低い中古車を消費者に高値で買わせようとするわけです。

そこで、当時粗悪品ばかりが市場に出回っていた米国の中古車市場における中古車たちが、このレモン問題になぞらえて、レモンと呼ばれるようになったのです。(中古車にも売り手と買い手に情報の非対称性が存在するため。)

レモン市場における問題の本質というのは、なぜ中古車市場には粗悪な商品しか出回らないのかというさらに深い部分の追及にあるのですが、少し話が脱線し過ぎるのでこの辺りで止めておきます。

それよりもここで知っておいていただきたかったことというのは、この「レモン問題＝情報の非対称性の問題」と同じ状況が、今あなたが対峙しようとしている「不動産市場」においても存在し、そこで騙される側に回ってしまわないためにもしっかりとした見極めの方法を心得ておく必要があるということなのです。

自動車業界や金融業界、そして不動産業界というような、専門家と一般の消費者の間に知識量やその経験値などで特に大きな差が生まれやすくなる世界においては、この情報の非対称性の問題というのは常に意識せざるを得ない問題なのです。

「査定価格」の見極め方

まずは「査定価格」についてです。

不動産を売却する際には、当然ですがまずその不動産の「売却価格」を決定する必要があり、それを決定するためのたたき台として計算・算出されるのが「査定価格」と呼ばれるものです。

そしてこの査定価格というものは、実に様々な構成要素によって算出されるのですが、「不動産鑑定士」や「司法書士」などの様に高度な専門職が存在していることからも明らかなように、素人が小手先で判断できるような代物ではありません。

冒頭で「見極めることが重要なんだ。」と言っておきながら、いきなり「素人には無理だ。」と言い切ってしまっては、矛盾しているように感じられるかもしれません。

ですが私がここで言いたい事というのは、”あなた一人の力では難しいですよ”ということです。

いくらインターネットの発達によってあらゆる情報が手に入る世の中になったとは言え、どうしても業界の内部の人間や、その道に精通した人でなければ得られないような「情報」や「動向」、「判断基準」といったものも現実には存在しています。

では、どうすれば売却価格・査定価格を的確に判断することができるのでしょう。素人でもその価格について見極めがつくようにするためにはどうすれば良いのでしょう。

答えは簡単です。「専門家・プロの眼」を利用するのです。

あなた自身が業界内部に精通していない以上、その部分に長けた人の力を存分に利用し、頼ってしまえば良いわけです。

そしてこの”頼る”ための手段としては、インターネットサービスの進化というものが今度はあなたの強い味方へと変身します。

数多くの不動産業者が生き残りをかけてしのぎを削り、インターネット上において潜在顧客に対し、様々な有益な情報・サービスを提供することで競争を勝ち抜こうとしているその環境そのものが、業界音痴の人間にとっては大変ありがたい存在になってくれているのです。

具体的には、あなたが「プロの眼」を利用して的確な判断を下せるようになるための手段というのは、「インターネット上にあるサービスを利用し、なるべく多くの査定を受けることで”場数(ばかず)”を踏んでいく。」ということになります。

昨今の不動産市場においては、不動産業者が物件情報を収集し、将来のビジネスに繋げようと試みる中で様々なサービスを提供してくれています。

そしてその中でも、今回のあなたの様に不動産の売却を目指す人たちに非常に便利なものというのが、この査定に関するサービスです。(「不動産会社はなぜ無料で査定サービスを提供しているのか。」といった辺りの”からくり”などの部分については、　No29　で詳しく説明していますので、気になる方はこそちらの方もご一読いただければと思います。)

こうしたサービスを利用することで、自ら(あなた)の労力やコストを最小限に抑えつつ、様々な情報収集ができ、何より先程から申し上げている”プロの眼”というものに触れる機会を多くつくることができるようになります。

そしてさらに、場数を踏む、つまりはそういった業界のプロの話をたくさん仕入れていくことで、あなたの中で不動産関連の知識がどんどんと蓄積され、その感覚が研ぎ澄まされていきます。

いくつもの査定を受ける中で、あなた自身が自然と”知恵付け”されていくことになり、結果的に「査定価格」についての考え方やその肌感といったものを身につけられてしまうというわけです。

その際のポイントは、「どの業者も同じようなことを言っているな。」と感じた部分が正しいとは限らないということです。

皆が同じようなことを言っているからと言って、それだけを手掛かりにしてしまうと場合によっては見誤ってしまうこともあります。つまり、何度も耳にする話というものは、どの業者も用いる営業戦術(営業トーク)の一環である可能性もあるということです。

では、そのような嗅ぎ分け、見極めをする基準とはどこにあるのでしょう。

実際にあなたの物件について、何社かの査定を受ける中で得られる彼ら”プロの眼”によって導き出してもらった「査定価格」や「不動産業界の内部事情」等に関する情報というものを、あなたはその先どのように活かしていけば良いのでしょうか。

ここでは、2つのことを頭に入れておいて欲しいと思います。

まずは「裏を取る手間を惜しまない。」ということ。そして、次章でご紹介する「不動産業者の見極め」の部分でそれらの情報を大いに活用していくということです。

まず、「裏を取る」ということについてですが、いくつもの会社から査定を受ける中で、彼らから得た情報、自分が感じたことなどを記憶する・またはメモなどに留めておき、それをそのまま専門書籍やインターネット等を参考にしつつ確認していくということが大切になってきます。(もちろん、当サイトの記事も是非参考にしてみてください。)

「結局は自分で調べるのか。」

そう感じられたかもしれません。しかし、何もない状態から自分で色々と調べ始めるのと、実際に業界の中にいる人間から得られた情報を土台にして、その裏を取りに行くというのでは、雲泥の差があるのです。

全く肌感のない世界において、真っ暗闇の中、むやみに手探りで正解を探すよりも、水先案内人にヒントをもらいながら、自分で答え合わせをしつつ進んでいく方が、より正しい選択もとに確実なルートでゴールを目指すことができるのです。

これは地味ですが非常に大切なプロセスで、最終的には今回のあなたの売却に対する満足度を左右する”詰め”の作業とも言える部分になりますので、「大袈裟だな。」とバカにせず、「まあとりあえず素直にやってみようか。」というぐらいの感覚で取り組んでみて欲しいと思います。

この一連の作業による業界知識というものこそが、あなたが最初持ち併せていなかったものであり、手続きに入っていった時の様々な場面における判断基準として、後々に非常に役に立ってきます。

いつか必ず「やっておいて良かった。」と感じられる日が来ますので、ここはしっかりとこなしていくようにしましょう。

もちろんこうした作業はコツコツと根気が必要になる部分もありますし、ある程度の期間を要するということも事実です。

したがって、査定の数をどの程度こなしていくかという部分次第にはなりますが (理想を言えば、少なくとも10社程度の査定は取るようにしておきましょう。)、いずれにしてもこの方法で査定価格を見極めていくというのは、売却までにある程度の時間的余裕が確保されている場合になってしまうというのは否めません。

　No57　

それでもなお、「不動産業者からいくら情報を得ても腑に落ちない。」というような場合や、「不動産業者目線での見方は十分に理解することができたけど、やっぱり他の専門家の意見も聞いてみたい。」という場合には、自ら他の不動産の専門家(司法書士や不動産鑑定士など)に個別に相談をするしかないでしょう。

　No35　

「不動産業者」の見極め方

続いて、「不動産業者」の見極め方についてです。

先に「査定価格の見極め方」について解説しましたが、ここで改めて、不動産取引全体を通して最も重要なポイントというのを、結論から先に申し上げておきたいと思います。

不動産売却に失敗しない・後悔しないための唯一にして最大のポイントは、『不動産業者の選定』です。

極論をしてしまえば、あれこれ考える必要はなく、もうこれしかありません。これが”全て”です。

したがって、「査定価格の見極め方」が解り、適切な「不動産業者を選定」することができれば、あなたはもう不動産売却において”鬼に金棒”、失敗する可能性を極限まで小さくすることができたと思っていただいて構いません。

このことが最も大切な要素である一番の理由は、しつこいようではありますが、”あなた自身が素人だから”ということに集約されています。

要は、あなたの”代理人”として全てを取り仕切り、あなたの分身としてあなたの不動産を満足のいく形で売却してくれる”プロ”である「不動産会社(もしくはアドバイザーなど)」を選べるかどうかということに、全てがかかっているのです。

やれ「不動産を売るためにはどんな手続きが必要になるのか。」とか、「少しでも良い条件で売却することはできないものか。」などと考えてみても、そんなことにはほとんど意味がありません。

「全体の流れをざっくりと掴んでおく」ということ自体は、今後の各種手続きを経ていく中において、先々をイメージしながら進められるという意味で役に立つこともあるかもしれませんが(　No29　)、信頼できる不動産屋さんを見つることさえできてしまえば、手続き関係についてはそこからの指示通りに動けば良いだけですし、プロの側も売り主(あなたが)がなるべく高値で売却したいと思っているなどということは百も承知です。

そんなことよりも、あなたが本当に集中すべきこと、全力を注ぐべきポイントは、「(あなたの不動産の)売却手続きを”誰(どの不動産屋さん)に”お願いするのか、ということを決める。」この1点のみです。何を差し置いても最優先でこのことを考えるようにしてください。

冒頭でも触れた通り、不動産取引の素人であるあなたが、実際の売却手続きや交渉において、その道のプロと対等にまともな話・交渉ができるかと言えば、やはりそれはどう考えても困難であると言わざるを得ません。

たとえあなたが「業者に騙されまい。」として、本やネットで熱心に勉強したところで、不動産屋の担当者からすれば、”赤子の手をひねる”ようなものですし、不動産の取引というのは、あなたが思っている以上に専門性が高く、利害関係が複雑に絡み合っているものなのです。

不動産取引というのは、基本的には不動産業者をわざわざ介さずとも成立させることは不可能ではありません。相対(売り手と買い手が直接売買する方法)で取引を完了させてしまうこともできてしまうわけです。

しかしその一方で、世の中のほとんどの不動産取引は専門業者を介することで成立しています。

それはなぜでしょうか。

ひとつは手続きが煩雑だということですね。売却に向けた査定から公的機関への各種申請、権利の移動や支払いに係る決済など、大きなところを挙げただけでも非常に多くの手続きが必要であることが解ります。

さらに、必要な書類がないといった事態や、時間の経過によって書類上と物件の現状が異なっている場合、物件に重大な問題点が発覚した場合などでも適切に対応していかなければなりません。

こうした手続きや処理の煩雑さに加え、交渉が伴うという部分も挙げられます。

不動産の取引が、相対ではなく不動産業者を通して行われることによって、当事者(売り手と買い手)同士が直接交渉をすることがなくなります。このことが、交渉を最終的にうまくまとめあげていくという点において以外に大きなメリットとなるのです。

これ以外にも売り手にとって考えられる不動産業者を介することのメリットというものはあるわけですが、この辺りの話については、ここでこと細かにご紹介していると、この記事自体が物凄い長さになってまとまり切らなくなってしまいますので、別途解説をしております。　No35　に詳細がございますので、是非一読していただければと思います。

まとめ

さて今回は、不動産を売却するにあたって、その手続きに入っていく”前”の段階における『心構え』についてお話をしてきましたが、いかがでしたでしょうか。

端的に言ってしまえば、結論はシンプルです。

「査定価格を見極める」ということと、「不動産業者を見極める」ということに集中してさえいれば、あとの手続きは流れに任せるだけで大丈夫だということです。

本文中でも触れましたように、不動産のやり取りというのは、ややもすれば非常にややこしそうで何か怪しい話などに巻き込まれないか不安、というようなイメージを抱いている人も意外と多いものです。

しかし、突き詰めてしまえば、たとえ素人であったとしても押さえておくべきポイントはそれほど多くはないということが解っていただけたのではないでしょうか。

ただそうは言っても、やはり今回が初めての(不動産売却の)経験といった方であれば、この記事でご紹介した内容を一通りご理解いただいたとしても、不安が全く消え去ったというわけにもいかないかとは思います。

したがって、そんな時には当サイトの様々な記事を併せて読んでいただき、売却を成功へ導くための知恵付けに活用していただければと思います。

あなたの不動産売却の成功を心よりお祈りしております。

それでは。